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La productividad en las ventas impacta directamente en la calidad de los resultados obtenidos. Pero, para mantener a los empleados trabajando con calidad, es decir, realizando más actividades en menos tiempo con los recursos disponibles, es necesario adoptar algunas medidas valiosas.
Eso sí, no creas en fórmulas mágicas: cada equipo es muy diferente entre sí y, por tanto, los consejos que te daremos a continuación deben adaptarse a la realidad de tu negocio.
Después de todo, cada empresa tiene su cultura organizacional y, por lo tanto, no todas las personas pueden ajustarse a las reglas y valores corporativos. Y este es el pilar principal de la productividad y el compromiso de los empleados.
¡Sigue leyendo y descubre cómo puedes desarrollar a tu equipo y convertirlo en una referencia en la empresa! Destacamos cinco prácticas infalibles para aumentar la productividad en las ventas.
¿Cómo saber si necesita aumentar la productividad de ventas?
La mejor manera de saber si tu equipo de ventas necesita más productividad es analizando los indicadores de desempeño colectivo e individual. Mostrarán qué vendedor se está desempeñando mejor y cuál no.
Además, las métricas utilizadas pueden ir más allá y relacionar la productividad de la semana o del mes con el número de leads ganados, reuniones realizadas y conversiones realizadas.
Por lo tanto, si las acciones tomadas no están dando sus frutos, ¡es hora de comprender los cuellos de botella y reorganizar los procesos operativos!
Sobre todo porque una de las causas de la baja productividad es la falta de claridad de los procesos y operaciones a realizar.
¿Cómo aumentar la productividad de las ventas?
Estimular una mejor productividad es algo que sucede de manera gradual y continua. Es decir, no basta con realizar medidas que ayuden al equipo a ser más productivo una sola vez.
Esto debe formar parte de la cultura de la empresa y, en especial, de tus directivos. Sobre todo porque la productividad fluctúa y hay que entender cuáles son las razones de las caídas e incluso de los aumentos significativos.
Por ejemplo, la productividad puede verse afectada por la falta de capacitación corporativa, la falta de comprensión de los procesos internos, el clima en el ambiente laboral, la mala gestión, la fijación incorrecta de metas, entre otras razones.
¿Y cómo sortear estos obstáculos? ¡Mira a continuación cinco consejos que preparamos!
1. Formar regularmente al equipo
Un equipo bien formado suele ser mucho más comprometido, motivado y productivo. Esto se debe a que los empleados se sienten reconocidos y valorados. Pero el impacto de la formación en la productividad va mucho más allá.
Hay varios tipos de capacitación en ventas que se enfocan en habilidades técnicas y de comportamiento. Aumentan el rendimiento del equipo y, en consecuencia, mejoran los resultados de ventas y facturación.
Sin embargo, es fundamental que la empresa incluya en su agenda capacitaciones que hablen sobre las estrategias y procesos operativos del equipo. Así, todos los miembros del equipo pueden permanecer al mismo nivel y comprender la importancia de seguir los procedimientos corporativos.
2. Elaborar un buen plan de negocio
Una buena planificación es la base para que los vendedores se organicen y logren sus objetivos.
A partir de ella, es posible que todos estudien las personas del negocio, el comportamiento de los clientes de la empresa, los procesos operativos y las metas determinadas.
Un consejo valioso es incluir al equipo en el proceso de planificación. Después de todo, pueden señalar cuellos de botella y errores que deben eliminarse, mejorando la fluidez y asertividad del trabajo de todos.
3. Ofrecer una infraestructura de calidad
No hay forma de ser productivo si tienes que completar una gran cantidad de papeleo y aún perder el tiempo buscando el archivo del cliente, ¿verdad?
Incluso nos arriesgamos a decir que es humanamente imposible aumentar la productividad en un entorno que no utiliza la tecnología en sus procedimientos internos.
Las herramientas tecnológicas automatizan tareas rutinarias y facilitan la búsqueda de información y datos estratégicos, especialmente antes y durante una negociación. Es decir, son los mejores amigos de la productividad y la eficiencia.
Por ello, ofrecer recursos útiles al equipo comercial, como aplicaciones de ventas, computadores de alta calidad, internet eficiente y modernos sistemas como CRM, ERP, entre otros.
4. Seguimiento de las métricas del equipo
Solo es posible entender dónde la productividad de ventas es baja cuando hay un análisis constante de los indicadores de desempeño colectivos e individuales.
Además, las métricas ayudan a guiar decisiones estratégicas, elegir temas para futuras capacitaciones, redefinir la planificación, identificar fallas y cambiar objetivos, si es necesario.
5. Realizar una gestión basada en los 4 pilares de la productividad comercial
El primer pilar son las personas, que realmente son el alma y el combustible de cualquier negocio. Por lo tanto, conozca las habilidades y dificultades de cada uno del equipo para comprender en qué punto deben evolucionar.
El segundo pilar de la productividad en ventas son los procesos, los cuales necesitan estar bien estructurados para que sirvan de base sólida a la hora de realizar tareas y acciones comerciales.
La gestión es el tercer pilar de la productividad, ya que a través de ella se planifican y ejecutan las estrategias y procesos.
Finalmente, está la tecnología, que simplifica y agiliza la ejecución de tareas, el almacenamiento de datos y la generación de reportes con métricas de desempeño.
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¿Cómo utilizar la tecnología a favor de la productividad en las ventas?
La tecnología como las plataformas de automatización de marketing y el software CRM son esenciales para cualquier negocio. Además de impactar positivamente en la productividad, hace que la toma de decisiones sea mucho más precisa y ágil.
El sistema Customer Relationship Management, por ejemplo, ofrece ventajas competitivas como la automatización de tareas, la creación y gestión del embudo de ventas, la programación de citas, la entrega de informes completos, el almacenamiento de todo el historial y las interacciones con los clientes y mucho más.
¿Te gustó aprender a aumentar la productividad en las ventas? ¡Simplemente sigue estos consejos y adopta una cultura organizacional basada en datos, y tu equipo gradualmente tendrá un alto rendimiento!
Este artículo fue escrito por Júlio Paulillo, Co-fundador y CRO de Agendor, una plataforma de CRM que actúa como asistente personal para los equipos de ventas, dando visibilidad y control a la gestión desde el primer día de uso.
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